行业在下沉 定制在崛起 谁在扣响服装C2M的扳机？

       【德尚网络讯】“服装定制第一股”酷特智能日前发布了一份亮眼的业绩报告：2020年上半年，公司实现营业收入3.72亿元，较去年同期增长41.66%；归属于上市公司股东的净利润5034.40万元，较去年同期增长53.61%。

         要知道，2020年上半年，服装行业都不太好过。森马净利润下降97.01%，七匹狼近利润减少80.36%。国家统计局数据显示，1―6月份，社会消费品零售总额172256亿元，同比下降11.4%。其中服装鞋帽、针纺织品类零售额5120亿元，同比下降19.6%。

         13年前，已经成立逾10年的青岛红领集团决意转型。面对服装工厂之间的价格战与难解决的库存问题，这家传统服装企业摇身一变，成为了做大规模定制个性化服装的酷特智能。2020年7月8日，酷特智能在深交所A股创业板正式上市，成为“服装定制第一股”。

         在整个服装行业士气低迷的情况下，C2M（Customer-to-Manufacturer，意为顾客直连制造者）点燃了兴奋点，这个已经基本改造了家居领域的模式，在服装行业中该怎么应用？传统服装企业转型C2M有哪些优势和痛点？C2M未来走向又将如何发展？

          为什么要做C2M？

         近几年，传统服装行业一直过得有些艰难。新冠疫情的“火上浇油”，直接致使许多国内外服装品牌纷纷破产、倒闭。

         量品创始人虞黎达认为问题集中于两个方面：“第一，库存成为压垮服装行业的最后一根稻草，死掉的品牌基本都是因为现金流断裂；第二，没有高效的渠道，线下实体店门可罗雀，线上广告费成本高。”

        传统服装企业的模式牵扯环节众多，从商品被生产厂家生产出来，再到消费者接收到商品，不仅需要经过经销商与品牌商的转手，还要涉及到仓储、溢价、物流等多个环节。所有环节累加成本都要由消费者来买单，一件普通的服装，价格可能超出原有价格的好几倍。

        而C2M不同，跳过品牌商、代理商、销售终端等渠道和中间环节，消费者与生产厂家的直接连接，节省中间成本，消费者可以提交个性化产品需求，生产厂家按照需求进行生产。

      “C2M商业模式使产业生态链得到了大幅优化，极大程度的降低了生产成本，提高了产业链的运行效率，这种模式无库存、业务恢复快的特点使得企业在疫情中保持了现金流。”衣邦人创始人兼CEO方琴说道。

        酷特智能品牌总监马玉铭认为：“这种转型不仅仅是因为传统服装行业库存高、折旧速度快、成本上升、订单转移、行业竞争加剧等因素，更重要原因在于传统服装行业发展模式相对滞后，已经无法满足‘消费者主权时代’的需求。”

        怎么做C2M？

        从目前的市场情况来看，C2M模式实践方法主要可以分为四类。

        第一类，传统服装制造企业转型面向C端消费者。制造商建立产业互联网平台，由消费者需求实时驱动生产，酷特智能、温州庄吉服饰有限公司、东蒙集团都是较为典型的传统企业转型案例。

        第二类，中小企业通过平台方连接起C端。C2M模式强调的设计能力、数字化生产以及前期所需的大量投入，是大量中小服装企业所难以企及的，因此许多中小企业选择对接云裁剪平台完成定制生产线的部署。

       第三类，从市场到生产“一条龙”，除了有生产能力，还要做品牌和渠道。比如量品和衣邦人，可提供在线预约、上门量体、生产快递的定制服务。

       最后一类，平台连接C端和生产端，即非实时、预约式、预售式的C2M，比如淘工厂、拼多多。不过，与前几类做个性化定制不同，这种类型偏重“预售”概念，通过平台聚集零散需求后出大订单。

       虞黎达认为，对于前端有品牌、有门店的企业，可以利用自有渠道做C2M的工作，比如陈列非大货的款式，提供面向消费者的定制服务，通过与酷特智能等柔性供应链企业合作，将现货改为期货以减少库存，这是可以迅速进行改良的一种方式。

       而对于无前端、做后端的供应链企业，转型方式主要是加入柔性化生产线，类似酷特智能的做法。改造一条生产线并不是难事，难的是如何保障订单来源。如果想突出重围，那必然要自己做渠道、品牌、销售。

       转型之难

       酷特智能目前的订单主要来自两个平台：一是大众创业平台，酷特智能为服装行业的创业者提供供应链的全部服务；二是CotteYolan等直接针对终端消费者的App、小程序、线上旗舰店等，它让品牌直接面对消费者，让工厂直接从平台上获取订单。

       从营收来看，酷特智能的主营业务仍是以ODM为主。2017年至2019年，ODM（贴牌加工）类产品销售收入占各期服装类业务收入的比例分别为73.77%、74.15%和70.20%，而OBM（自有品牌）的营收占比仅为9.06%、9.90%、10.69%，销售占比相对比较低。可以说，OBM自有品牌定制化业务并不是酷特智能的业务核心，其C2M模式仍在探索之中。

       方琴告诉德尚网络，传统服装企业的劣势在于，缺乏C2M模式下的设计能力、数字化生产、获客能力。制造商绝大多数能力和投资都在生产制造上，关注的都是如何提高产品品质、尽快交货、压缩成本、提高利润，订单的分散性以及引流获客问题难以解决。

      “我们拿吃饭这件事儿举例来说，以前大家都愿意去饭店里堂食，现在越来越多的人选择美团外卖、饿了么，送餐上门，哪怕餐厅就在自家楼下，这种消费习惯的养成经历了很多年。因此我觉得服装行业的C2M还是需要时间，因为现在大部分消费者还没有听说过或是没有习惯于C2M的模式。”虞黎达说。

        在难以触达大部分C端消费者的情况下，客户留存率就变得异常重要。方琴认为，C2M商业模式中，消费者在对商品进行购买时，无法对商品进行提前试用与体验，进而造成体验式购物的缺失，随之而来的是产品的品质和交货期保障问题，因此企业除了要注重品质，要更重视服务。

        马玉铭认为，在产业互联网生态平台产业链中，C2M代表的是“需求+平台+工厂”。“未来，酷特智能将根据消费者的需求，通过平台的强大赋能，迅速衍生出一个又一个M，并让孵化的更多M通过酷特智能产业互联网平台直接面向C端。未来，在C2M的发展之路上，要实现三端融合，即M端的智能化改造，C端的平台搭建，以及管理端对应的数字化管理体系。还应有树立培育定制消费市场的理念，以产业互联网的方式鼓励来自市场需求端的积极参与。”他谈道。