档口老板快手求生

      【德尚网络讯】6月27日的快手公开课上，达人“娃娃”夫妻在公开课开始前的一小时直播里，交出了销售额高达147万的成绩。从摆地摊到开实体店，从开淘宝店到玩快手，生意实现质的飞跃——娃娃夫妻的故事自然被当做快手电商的成功案例传颂。

       2017年双11，利用快手向淘宝店口播导流半小时，营业额冲到了500万，这成为了娃娃夫妻把主要精力都转向快手的一个关键节点。“在接触快手之后，3个月的成绩相当于我在广州做电商疯狂创业的三年成绩。2018年，11月6号卖货节，当天最高记录卖了4300万，没有人敢相信的。我们现在有纯电商员工217人、工厂27间、工厂员工1600人。从生产到包装，每年营业额3亿左右，90%的销售来自于快手。”娃娃夫妻感慨道。

       事实上，内容与社交关系产生的低成本流量，正在催生新一代的电商模式。

       快手电商冉冉升起

       据快手秒针系统数据研究总监胡兼介绍，通过秒针系统对快手助力电商的研究数据发现，快手呈现出三个特点：

      第一，快手的用户有一个庞大的用户群体，在快手上人群每天与交易需求相关的交易量达到190万条，因此整个快手人群的消费需求是非常旺盛的。

      第二、快手用户人群呈现高日活、高使用时长、高速拓展的趋势。截止到今年6月，整个快手的日活用户已经突破了2亿，人均的单日使用时长突破了70分钟。同时在三线以下的潜力流量市场，快手月活用户增幅达到39%。

      第三、快手用户对品类的偏好。从TGI指数来看，相对于全网网民，服饰、零售、彩妆护肤等是用户偏好度特别高的产品品类。

    “我们发现，97%的受访用户看过快手视频之后会产生购买兴趣，其中有58%的用户会真实购买产品，还有43%的用户会向他的家人朋友推荐这个产品。另外，有91%的快手用户在观看快手短视频的会进行点赞或评论的互动，60%的快手用户会因为短视频下面的评论而购买这个产品，用户的评论对于快手用户是否决定购买起着至关重要的作用。”他表述道。

       2018年，考虑到大部分快手用户使用淘宝等平台的成本比较高，需要投入很多的人力、财力去运营，甚至有大部分用户并没有淘宝店。快手开始开发交易系统，为用户在快手内的买卖提供工具。2018年6月快手小店上线，并且接入淘宝、有赞和魔筷星选等第三方电商平台；12月快手小店升级，用户可以在快手APP内部边看直播边完成所有购买和订单查看，不再需要跳转到其他平台；2019年6月，拼多多和京东接入快手。至此，快手小店已经实现了与主流电商平台的全面打通。

       在提供工具之后，为了更好的连接买卖双方，快手今年运营的重点变为了“制定规则”。3月，快手电商发布《快手小店经营违规管理规则》《快手小店商品推广管理规则》《快手小店售后服务管理则》《快手小店发货管理规则》等四项规则，加强对快手平台上的电商经营治理。4月，快手小店又上线了新的规则，在直播间和商品页面直接放微信号，引导用户到非官方的第三方平台交易的行为都将被所禁止。

        批发市场、档口等商铺密集型商家也是进入快手生态的商家类型之一。根据快手相关负责人称，义乌集中了全球80%的小商品，小商品城的8万个商铺背后连接着工厂。在义乌，本地常驻人口有74万，但快手账号数就有56万，粉丝1万以上的账号超过2200个。在义乌小商品城的一些档口，快手用户的拿货量已经占到了20%，一些档口商家40%的销售都来自快手，甚至还有做手机支架的商家通过快手直播月入数百万的事迹。

        批发市场的焦虑

        但是，像娃娃夫妻这样的成功案例并不是普遍现象。虽有义务小商品城这样的先行者尝到了甜头，但全国各地大量传统批发市场档口商家却更多是在为怎样才能进入快手、怎么在其中找到自己的位置而苦恼。

        小段是一个传统档口商家，看到同样是从地摊、档口走来的娃娃夫妻案例，不免心生敬意，也难掩艳羡之情。

      “快手、抖音，我们都在看，也希望向别人一样能在这里找到点儿生意机会。”小段在成都荷花池大成市场租了三个铺面，卖时尚女装。从商16年的她，见证了荷花池市场从繁荣到凋落的整个过程。

         这个位于成都市北大门的占地80万平方米的大型综合批发市场，曾经位居我国西部集贸市场之首、全国“百强”集贸市场第七强，养育了成都最早富起来的一批人。

       “荷花池凌晨4点开门，这是成都商业最早的早市。我至今眼前还浮现着那时熙熙攘攘的人群，经营楼附一区的女装市场，穿样打版的模特站在板凳上边拍手边吆喝‘来来来，爆款，50元。’来进货的零售店主提着大包小包四处‘抢货’，5点钟在这里卖出的衣服，再过几个小时就会被挂在成都泰华、壹购、九龙等各种商城售卖，身价一翻就是两三倍。而依附于荷花池而生的背包运输工、废品回收客、端端儿（用托盘托着食物送餐的人）也能靠着自己的勤劳双手，在村里建新楼和供子女上学。”小段回忆道。

        据她介绍，荷花池的一家铺面租金由之前的30万一年降至20万一年。她店铺一年的营收额也由当初的几千万一落千丈到如今的不足千万。

      “这还不排除衣服的成本、店面租金、人工费及工厂的费用，跟过去比，收入千差万别，我也不知道还能再坚持多久。”小段感叹道。

        小段告诉德尚网络，自己很看好做达人直播带货这条路，为此也做了很多尝试，但是由于不懂如何产出内容、如何吸粉、如何运营维护粉丝，最终都以失败告终。

       “如果有人能教我怎么弄就好了！”小段腼腆的说。

         跟小段一样是资深档口商的张宇，最近每天都在心里反复思考一个问题：如何高效、便宜地将自己的货品销售出去？他在武汉汉正街做童装批发生意已经20年了。

       “生意难做了，以前日均人流量至少有20万左右，现在门可罗雀。我也有朋友在尝试通过（内容）电商平台来改变现状，不过到现在也没有什么起色。而我不知道要拍什么，面对镜头我也说不出什么东西，不懂怎么去利用好它们。”张宇坦言道。

        对于现在生意清淡的原因，张宇心中有数。“我觉得市场是在重新洗牌了，电商兴起，社交电商发展，整个业态跟随产业结构的改变而发生变化，一些传统的东西自然要被洗掉。现在的交易方式变了，我们搞批发毕竟是中间环节，现在都是厂家直接针对终端，所以说中间这个部分就被压缩了。”

     “我的下游客户都转行了，实际上我现在也在寻找出路。我不知道这是不是下一个机会，如果是，我们该怎么抓住它？”张宇不禁问道。

       档口商能否抓住内容电商风口？

       快手给传统批发商城的商家提供了短视频和直播这样更生动、直接的展示平台。但究竟从哪里开始、该找谁合作、该怎么做才是小段、张宇们最关心的实际问题。

      娃娃夫妻的路子是自己积累粉丝、成为网红，然后自己直播卖货。他们分享的成功经验包括以下几点：

     第一、要有供应链。供应链就是要有自己的电商团队，售后要做好。“不要光想着卖掉一百件挣一千多块钱，退的时候你要把服务做好，后续才会有回头客。”

      第二、直播要有亲和力和特点，和粉丝一定要互动，让粉丝觉得即使隔着屏幕也感很亲切。“娃娃长得很温和，就像娃娃，人们就喜欢她。我就是碎嘴亮，嘴很碎，我的粉丝很喜欢看我直播，这就是特点。”小亮解释道。

       第三、要站在粉丝立场上选择产品，“让粉丝买到明明白白的东西”。据介绍，娃娃夫妻在快手电商率先自发支持15天不满意退货。“我们敢于做支持15天不满意退货，就是源于对自家产品的信心和对老铁的真心。”

       而与此同时，大量MCN机构的诞生也为小段、张宇们指出了另外一条路——手握货源的商家可以找MCN机构合作，借助MCN机构培养出来的网红和内容营销方案把商品卖出去。

       但是，这些MCN机构入驻快手也会遇到一些共同问题。比如，找不到明确的对接人，导致帐号发展比较缓慢，或者他们对平台规则不是特别了解，导致掌握不到平台内容的尺度标准。

       当然，作为平台方的快手也把此事提上了日程，建立了自己的MCN生态平台，针对时尚类MCN推出“百万流量扶持计划”，以及“快手101：时尚好物大赏” （用户在活动期间拍摄的美妆、服装等时尚相关的视频内容，都可以获得流量扶持）等站内活动。

       此外，为了通过短视频带货大幅提升中长尾的电商作者数量，让内容创作者能得到更多价值上的支持，快手在此前的公开课中提到，快手电商将和快手商业化团队合作打造零售宝，和产业带、原产地、批发市场等进行合作。

快手相关负责人向德尚网络透露：“目前零售宝的工作还在推进当中，不久之后就会揭晓。未来，我们还会给这些商家提供更多更便捷的商业相关工具。”

        一面是商家迫切的需求，一面是平台姗姗来迟的政策和工具，已错过了最早一批传统电商风口的批发市场档口商户们，如今又能否抓住内容电商这根救命稻草，在快手这样的短视频平台找到生存之机呢？